Book review] L'art de négocier sous Louis XIV - François de Callières

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Who is François de Callières?

A distinguished French diplomat in the court of King Louis XIV, wrote on of the first practical manuals of modern diplomacy, On the Manner of Negotiating with Princes. First published in 1716, the book is still considered a primer on the subject and offers much useful advice for 21st-century negotiators. 

 

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François de Callières - Wikipedia

Interesting or useful ideas & insights from the book

• 외교/정치 협상가로 맞지 않는 이유:
  • 성직자: 국왕/군주와 교황 두명을 섬기고 특히 이들은 국왕의 권력을 침해하는 예수회를 추종한다는 의심을 못 벗고 있음, 베네치아 공국이 성직자를 외교, 협상, 정치에서 배제하는 것은 합리적임
  • 군인: 많은 경우 적절하지 못함 그 이유는 무력은 수단이지 목적이 되서는 안됨, 모든 상황에서 최대한 평화적인 해법을 추구할 수 있어야 함
  • 법률가: 협상가로 그댝 적절하지 않은 이유는 지나치게 위엄을 갖출려고 하고 교만하기 쉬우며 문제를 찾아낼려는 경향성 때문에 오히려 지나치게 상대를 도발하고 협상에 방해가 될 수 있음
• 단순히 특정 분야에서 전문성을 키웠다고 무턱대고 협상을 맞기기 보다는 협상은 협상 전문가에게 일임하는게 바람직함
• 협상 적임자를 인선 못하는 이가 가장 협상 실패의 책임이 클수 밖에 없음
• 협상의 적임자는
  • 봉사의식, 사명감 분명히 있어야 함, 경제적이익이나 명예욕을 우선시하면 반드시 일을 그르칠 수 밖에 없음
  • 항상 예의바르고 겸손하며 상대를 절대 도발하기는 커녕 호감을 최대한 얻을 수 있어여 함
  • 임기응변에 매우 능해야 함, 돌발상황을 합리적으로 그리고 유연하게 대처할 수 있어야 함
  • 상대의 미묘한 표정변화를 간파하고 상대의 숨겨진 마음을 간파할 수 있어여 함
• 협상을 절대 맡기면 안되는 유형
  • 사생활 관리가 전혀 안되는 자 - 결국 사익 추구 과정에서 기밀을 유출, 팔수 밖에 없음
  • 잘 흥분하고 폭력적이고 감장 통제가 잘 안되는 류 - 아군, 아군에 불리한 돌발 상황을 야기함, 상대에게 유리한 기회, 빌미를 상납하는 이적행위를 하게 됨
  • "편협한 생각에 갇힌 이들 - 자신의 시야를 자신에게 유리한 곳에만 한정하려고 함, 반면 지혜로운 이들은 그 어떤 곳에서도 자신을 더 발전시키는 방법을 찾는다 (Le cardinal de Richelieu, 프랑스 절대 왕정 확립에 기여하고 30년 전쟁 동안 프랑스를 잘 이끈 루이 13세 시대 명 재상)
• 훌륭한 협상가가 되려면 DOs
  • 의외로 훌륭한 협상가는 기만, 거짓을 과하게 의존 X,  협상 양자 모두 나름대로 전리품을 챙길 수 있어야 함, 일방적인 승리, 양보 X
  • 단 논쟁시 특히 중요한 쟁점을 다룰 떄는 일관성이 분명하고 단호해야 함 특히 신중하되 우유부단하면 안됨 - 마냥 결정을 미루는 것은 우유부단한 것임, 함부로 결정 안내리되 해야 할때는 결행하는게 신중한 것
  • 상대방의 실수나 변덕을 관용할 줄 알아야 하고 협상에 있어 임기응변을 잘할 수 있어야 하는데 이는 단순한 순발력이 아니라 돌발상황에 있어 의사결정권자 즉 군주의 전략적 의도, 선택을 잘 가늠하고 있어야 함
  • 마냥 시간을 끌어서는 안됨 원칙과 예의를 파괴하는 지연전략은 곤란, 상대를 불필요하게 자극 않는 범위내에서만 융통성을 발휘하고 가급적 빨리 협상에 복귀해야 함
  • 협상가가 군주의 말만 기계적으로 재생산해서는 곤란하며 지식이 풍부+배움에 대한 열정이 충만해서 적절한 유머와 더불어 풍부한 관련 지식을 과시할 수 있어야 함, 
  • 철저히 관찰하고 경청하고 지나치게 말을 많이 해서 실수, 기밀을 유출하거나 짐작하게 만들어서는 절대 안됨 - 16세기 유럽에서 북유럽, 이탈리아 그리고 스페인 외교관들에 비해 프랑스 외교관들은 너무 조급하고 쉽게 감정의 기복을 보임
  • 발군의 분석력은 경청, 관찰 뿐 아니라 편견이 없이 열린 마음으로 사물을 비교, 분석할 수 있어야 함, 16세기에도 이미 스페인과 이탈리아의 외교관들은 젊은 외교관들을 동행시켜 철저히 경험을 쌓게 함
  • 통역에 전적으로 의존해서는 효과적인 협상이 어려운 경우가 많음 , 기밀을 유지해야 할 때 오히려 유출 위기가 커지고, 외국어 능력은 단순히 의사소통이 아니라 상대의 입장을 가장 현실적으로 이입할 수 있게 함
• "군주는 국민을 통치하지만 동시에 여러 이해관계들에 지배를 받을 수 밖에 없다" (프랑스 내 공국인 Rohan의 공작을 지낸 Henri II)
• 협상가는 다양한 각도에서 사안을 볼 줄 알고 이 복잡한 이해관계를 분명하게 가장 정확하게 파악하고, 이해하고 있어야 함 (EX. 국가의 이해, 군주의 이해, 백성의 이해가 각각 다를 수 있음 => 여러 다양한 이해관계들을 이해해야 "힘의 균형점"을 정확히 PINPOINT할 수 있음
• 상대국의 제도, 문화, 역사 등 속속들이 이해하고 협상에 임하는 것은 기본중에 기본임
• 복잡하고 어려운 협상일수록 안건을 간단하게 만드는게 중요  
• 제로섬이라고 지나치게 치부하기 보다 최대한 양자가 주거니 받거니 하는 모양새를 취대한 취해야 함, 도박에서 혼자 모든 돈을 독식해도, 개평을 나눠주는 그런 모습이 바람직한 협상가의 모습임
• 명의가 환자의 가장 시급하고 중요한 병에 집중하듯, 협상가는 당면한 가장 중요한 핵심에 감정, 편견을 최대한 배제한 상태에서 집중 또 집중해야 함
• 핵심정보는 기밀을 유지하되 이외의 정보는 공유를 할 줄 알아야 함
• 이중스파이 철저히 조심할 것 - 손자병법과 맥을 같이 함
• 성공을 100% 확실할 수 없으면 절대 미리 성공 가능성을 언급하거나 OVERPROMISE하지 말 것, 
• 비밀 협상일수록 새로운 인물을 발탁해서 상대국이 도저히 가늠이 잘 안되어야 바람직함, 유럽에서 체결된 여러 역사적인 비밀 협상은 이런 비밀 협상가들의 활약이 두드러진 경우였음
• 조약을 체결할 떄는 양국 언어에 모두 정통해서 절대 오해가 없고 가장 분명하고 구체적인 언어로 내용을 구성해야 함

성공적인 협상가가 되기 위해서는

1. 실패를 인정할 것, 완벽한 이도, 무적의 전승은 어렵거나 사실상 불가능함 
2. 감정과 분노를 절대 삶의 지침으로 삼지 말고 침착하게 늘 언행할 것, 단호한 태도를 견지할 것
3. 마주하는 모든 장애물(EX. 전혀 예상 통제 못한 블랙스완부터 상대방의 적극적인 공작까지)을 제거, 관리하기위해 부단히 노력할 것
4. 영원한 것은 없다고 늘 유연함을 노력하고 실천해야 함
5. 전임자에게 경험, 인맥, 시행착오를 배우는게 중요하나 사실 사람대 사람의 정보 교환은 절대 쉽지 않음
   1. 베네치아는 귀임 외교관에게 자세한 보고서를 제출할 것을 의무화했고 유럽내에서 베네치아 외교관의 협상력, 경쟁력은 독보적이었음
6. 상대국의 문화, 제도, 정서를 존중하고 잘 이해하고, 상대국의 핵심인물을 내편으로 포섭(EX. 신뢰할 수 있는 인물이라는 확신을 고착)할 수 있어야 함 - 반드시 큰 뇌물이 통하는 것은 아님, 작은 선물도 감동과 신뢰를 줄수 있음
7. 협박이나 거짓말은 절대 주된 전략이 되서는 안됨, 부작용이 있을 수 있으니 남발하면 안됨

'외교는 현란한 입이 아니고 정 확한 눈이다.' (Without intelligence, prudence is simply impossible to achieve)

• "협상가는 자신에게 제기되는 모든 질문에 대해 교묘하면서도 대수롭지 않게 응답하는 방법을 알아야 합니다.  결코 서두르지 않으면서 자신의 정책을 밝히는 한편 감정은 잘 드러내지 않는 태도가 필요합니다."
• "힘이란 주변 사람들에게 시기심을 불러 일으키는 것이기 때문에 외교관은 힘 스스로가 말하도록 내버려 둬야 합니다."
• "대화의 모든 부분에 관해 깊이 생각해 보지 않고 즉각 대답할 수 있는 능력을 과신해서 명성을 얻으려는 생각을 버려야 합니다."
• "외교의 초보자들은 외국어를 배우는것이 매우 바람직합니다. 그러면 통역자의 선입견이나 무지로 인한 피해를 입지 않을 수 있으며 군주를 알현하기 위해 통역자를 대동해야 한다는 심각한 창피를 면할 수 있습니다. 또한 통역자가 무심결에 비밀을 털어놓게 될 가능성도 큽니다"
• "외교관이 되려는 사람은 누구나 독일어, 이탈리아어, 에스파냐어, 라틴어를 알아야 합니다. 특히 라틴어는 기독교권에 속한 모든 나라들의 공용어이므로 공직자로서 그것을 모른다는 것은 커다란 창피와 수치입니다."

www.donga.com/news/article/all/20010202/7643290/1

[경제경영]'어느 원로대신의 협상에 관한 충고'

www.nl.go.kr/NL/contents/search.do?detailSearch=true&acConNo=KAC201951972&infoTxt=%EC%97%B0%EA%B4%80%EC%A0%80%EC%9E%90%7CDe+Calli%C3%A8res%2C+Fran%C3%A7ois#!

국립중앙도서관

 

www.hankyung.com/life/article/2001013151741

17세기 佛협상서 배우는 경영기법..'어느 원로대신의...'

prezi.com/kdxbva85uxkh/francois-de-callieres/

Francois de Callieres